Agences immobilières : 5 points pour optimiser votre prospection commerciale

par | 02/12/2016 | Prospection immobilière

Comme un bachelier devant sa feuille blanche au bac de philo (c’est dûr en même temps, la philo !), vous séchez… Vous ne savez pas comment rendre réellement efficiente votre stratégie de prospection et ainsi booster vos résultats commerciaux ? Vos négociateurs y mettent pourtant du coeur à l’ouvrage, voire même du corps (mais ça c’est un autre sujet)…

Comment vous, Directeur d’agence, pouvez-vous les accompagner pour optimiser réellement leurs outils et méthodes pour assurer une prospection immobilière efficace ?

Pour vous aujourd’hui, et rien que pour vous, découvrez la méthode implacable dans le domaine des techniques de prospection immobilière, déclinée en 5 points clés…

C comme Communication

Les outils web sont aujourd’hui l’un de vos principaux leviers de réussite. Si vous restez seul dans votre coin et ne vous faites pas connaître, il y a fort à parier que vous n’ayez pas beaucoup de demandes entrantes spontanées.

zéro appel entrant immobilier

Sans pour autant miser sur des milliers de bannières clignotantes sur les sites d’annonceurs (sauf si vous venez d’hériter de tonton Lucien et ne savez que faire de ce pécule), sachez qu’il existe des outils simples et efficaces pour vous permettre de récupérer des demandes entrantes qualifiées : envois ciblés d’emails, informations régulières sur les nouveaux biens proposés, articles de fond sur le marché de l’immobilier local, réseaux sociaux… Tout en misant sur une forme et un contenu attractifs pour appâter le chaland !

C comme Ciblage :

Les outils de communication c’est bien ! Mais encore faut-il les exploiter à leur juste valeur. Rien ne sert de rappeler l’ensemble des personnes ayant cliqué (parfois par mégarde) sur vos campagnes emailing ou pire encore, tous ceux ayant visité votre site. Cela reviendrait presque à prendre un annuaire et à vous lancer à corps perdu dans une prospection sauvage (le retour de la pige en clair). Et vous y passeriez sûrement quelques nuits.

prospection ciblée d'agence

Des outils de tracking intégrés permettent aujourd’hui de connaître le comportement des lecteurs de vos campagnes emailing. Vous pouvez ainsi détecter les personnes réellement intéressées par vos communications et donc vous concentrer sur le rappel de ces dernières en priorité.

 

D comme Différencienciation

Qu’est-ce qui fait qu’un client préférera confier à votre agence le mandat de son bien ? Outre la qualité des bonbons que vous laissez à disposition sur la banquette d’accueil de l’agence, votre carte maîtresse est la qualité de votre relation à vos clients. Votre agence doit, pour se démarquer et ainsi fidéliser ses clients, se soucier réellement d’eux, de leurs attentes.

Fidélisation agence immobilière

Pour ce faire, rien de tel qu’un service client irréprochable avec un suivi assidu des visites (envoi automatique de compte-rendus), mise en valeur dudit bien via des supports visuels de haute qualité, une diffusion large et multicanal du bien (web, print, réseaux sociaux…)… Et un petit paquet de bonbons, allez !

Un suivi client de qualité c’est l’assurance d’un caractère différenciant très fort, donc d’une fidélité assurée et d’un bouche à oreille maximisé !

 

E comme Existant

mine d'or immobilièreSavez-vous que vous avez une mine d’or sous les pieds ? Non pas la peine d’aller chercher votre chapeau d’explorateur et votre tamis… Je vous parle de vos contacts, prospects et anciens clients.

Ne sous-estimez pas le potentiel d’un simple contact entrant avec ou sans projet. Entrez le dans votre base de clients potentiels. Son projet aujourd’hui n’est peut-être pas mûr et n’aboutira pas. Mais ce dernier pourrait évoluer dans les prochains mois ou années. Et vous pourriez, à ce moment là, être son sauveur… Faut-il encore pour cela le tenir informé et entretenir la “flamme” entre vous…

Misez sur la satisfaction de vos anciens clients et n’hésitez pas à les recontacter pour avoir la primeur de leurs potentiels projets à venir. Cela contribuera tout d’abord à renforcer votre notoriété (mais quel suivi client d’excellence !!!) mais aussi à débusquer de nouveaux projets à moindres efforts.

Bref, nous vous recommandons ici de tout simplement penser à activer ou réactiver votre base plutôt que de vous lancer à nouveau dans de la prospection dans le dur.

 

S comme Suivi

Nous avons évoqué précédemment l’intérêt d’assurer le suivi de vos clients. Et bien de la même manière, assurer le suivi des biens qui vont sont proposés est gage de futurs mandats. Entrez dans votre logiciel immobilier préféré l’ensemble des biens, même ceux pour lesquels vous sentez que le projet n’est pas forcément ficelé. Qui sait ? Ce dernier pourrait réapparaître et alors votre client sera ravi de vous confier son mandat ou sa recherche. Pourquoi ? Tout simplement parce que vous avez entretenu la relation par des petits mails de relance, des informations diverses et variées…

Pour répondre à l’ensemble des points de cette méthode, vous pouvez vous lancer corps et âme dans la recherche, voire “le bricolage” d’outils dédiés à chacun…

Ou plus simplement faire confiance à un spécialiste des outils dédiés aux professionnels de l’immobilier tels que Rodacom et sa solution Sphere Cloud !

Maintenant, à vous de choisir !

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Par Tiphaine de Royer, le 02/12/2016

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