Actions de communication ou commerciales : pourquoi et comment les mesurer ?

par 13/10/2015Développement d'agence immobilière, Fidélisation client

Professionnels de l’immobilier, vous souhaitez lancer une campagne marketing efficace ? Disposer d’outils performants pour lancer une campagne de communication ou de nouvelles actions commerciales est une chose. Savoir mesurer leur impact, de manière qualitative et quantitative, en est une autre. Trop peu d’agences se penchent sur la question, alors que le budget alloué à la communication est en seconde position après les salaires. Concernant les actions commerciales, il est essentiel de connaître leur efficacité. Alors comment mesurer ces actions ? Et quels en sont les indicateurs ?

Essayez GRATUITEMENT Sphere Cloud

Évaluez vos opérations de communication

L’une des principales raisons freinant certaines agences à utiliser de nouveaux supports de communication est leur difficulté à mesurer leurs actions et leur ROI (Return On Investment).

Pour connaître le coût d’acquisition d’un contact en fonction des supports de communication et ainsi optimiser les dépenses, les agences immobilières doivent disposer d’indicateurs précis sur chacune des opérations (suivi client, publications papier et web, suivi du positionnement des mots-clés pour le référencement naturel et payant, page Facebook et campagnes emailings ou SMS immobilier, etc…).

Le tracking téléphonique

Des solutions de tracking téléphonique permettent de comptabiliser le nombre de contacts apportés sur l’ensemble des supports. Elles permettent aux agences de  visualiser la répartition des demandes entrantes en fonction des supports de communication, et d’évaluer l’efficacité et la rentabilité de chacun.

“La demande entrante a-t-elle généré un chiffre d’affaires ?”
Une fois l’origine de l’appel identifiée, l’agence peut aller encore plus loin et suivre le cheminement du prospect. Un logiciel comme Sphere Cloud permet aujourd’hui de connaître la qualité des contacts entrants et le support le plus rentable.

Cependant, rappelons que la performance d’un support de communication ne se traduit pas uniquement financièrement. La notoriété est également un indice qui vous permettra de déterminer sa qualité.

Évaluez vos actions commerciales

Le taux de transformation

Le taux de transformation est l’indicateur-clé pour mesurer l’efficacité d’une opération commerciale, et ainsi connaître l’action qui a généré le plus de chiffre d’affaires ou au contraire fait perdre des clients. Du côté des acquéreurs, on s’intéressera au nombre de ventes, et côté vendeurs, ce sera le nombre d’estimations et de mandats simples ou exclusifs signés.

Le taux de satisfaction

“Mes actions commerciales sont-elles appréciées ?”
Grâce au taux de satisfaction, vous évaluez votre notoriété auprès de vos clients et prospects. Pour le connaître, il suffit de mettre en place des enquêtes ponctuelles auprès de ces derniers. Vous pouvez par exemple réaliser ce sondage au cours d’un processus de vente, en interrogeant un client vous ayant confié un mandat un mois auparavant.

Cette enquête et les résultats obtenus vous permettront d’augmenter la performance de votre équipe commerciale en définissant un axe de progression en fonction des retours clients.

Cette démarche a un double intérêt :

Détecter les défaillances commerciales. Une fois le problème identifié, il est plus facile d’apporter des améliorations efficaces et de proposer des formations adaptées à chaque négociateur.

Évaluer l’impact de mon service sur la satisfaction client et le taux de transformation. On se posera alors la question : “Dois-je maintenir ou non cette action commerciale ?”

S’intéresser aux clients et prospects est élémentaire mais il est important de ne pas négliger la satisfaction de vos commerciaux.
Sont-ils contents de ces actions ? Leur motivation est-elle améliorée en fonction de la satisfaction de leurs clients ?

Les actions mises en place prennent parfois du temps pour produire un impact fort sur le chiffre d’affaires. Il est donc nécessaire de mettre en place un suivi régulier, en se faisant accompagner par un consultant de Rodacom.

Contactez un consultant Rodacom et découvrez notre logiciel Sphere Cloud

Rodacom

Par Rodacom, le 13/10/2015

Share This