Agences immobilières : pourquoi le rapport d’estimation est votre meilleur allié

par 13/05/2013CRM immobilier

Le rapport d’estimation : un document pour se différencier

Le marché de l’immobilier retrouve des couleurs

Vous le savez mieux que nous, la stagnation du marché immobilier perdure… Cette constante ne doit d’ailleurs pas être une raison pour lâcher du lest : les agences doivent au contraire continuer à prendre des mandats, tout en s’appliquant à vendre les biens déjà “en stock”. Pas toujours évident… De l’obtention du-dit mandat à sa transaction, il faut compter près de six mois, voire un an dans les cas les plus difficiles.

Dans la catégorie « Pourquoi les propriétaires vendeurs désertent-ils les agences ? », nous demandons l’estimation de biens.

Évaluer la valeur marchande de son bien pour le vendre au prix le plus juste, voilà le premier service que l’agence doit être en mesure de fournir au propriétaire ; service d’ailleurs quelque peu négligé lorsqu’il n’est pas facturé…

Mais d’une agence à une autre les estimations peuvent différer, réduisant (parfois) les espérances du vendeur quant au prix voulu pour la vente de son bien.

Plus de professionnalisme pour plus de mandats : l’équation gagnante !

Votre objectif au bout du compte est de vous voir confier des mandats, idéalement aux prix du marché. Les principaux facteurs qui vous y aideront sont sans conteste le sérieux de votre agence et l’implication que vous manifesterez face au propriétaire vendeur.

Dans neuf cas sur dix, les estimations que vos confrères et vous-même réalisez sont faites de deux manières : soit oralement ou bien par écrit avec l’envoi d’un courrier simple, indiquant en bas de page la valeur estimée du bien.

Visite du bien, prise en compte des caractéristiques qui lui sont liées (ascenseur, parking privatif, cave en sous-sol…), identification du quartier… Ce coup d’œil général associé à votre profonde connaissance du marché vous permet d’annoncer au vendeur l’estimation de son bien la plus juste. Cependant, cette technique ne satisfait pas (toujours) votre interlocuteur, jugeant votre estimation faite selon “la direction du vent”, oserons-nous dire. Gardons à l’esprit que le vendeur cherche la meilleure estimation de son bien, avec un compte-rendu des plus détaillés.

C’est un fait : la manière d’estimer un bien par la grande majorité des agences est la même, aucune d’entre elles ne se démarque.

Alors dans cette farandole des prix, la question qu’est en droit de se poser le propriétaire est la suivante : Qui croire ?

Au final, votre objectif est de vous distinguer des agences immobilières avec qui vous êtes en concurrence. Et cette différenciation passe inévitablement par la case “prix”. En présentant au propriétaire vendeur un rapport complet qui justifie le prix d’estimation de son bien, il y a de fortes chances pour que la balance penche en votre faveur.

Savoir sortir du lot

Généralement, votre évaluation est tout de même plutôt bien accueillie. En vous sollicitant, le vendeur sait quel professionnel vous êtes et ne remet pas en question vos compétences à estimer son bien. Pourtant, il en attend plus de votre part. Ce qu’il veut, ce sont des arguments : Comment justifiez-vous le prix annoncé ? Sur quoi vous basez-vous pour arriver à la valeur du bien estimé ?

Votre réaction face à cette situation ? Réitérer votre argumentaire de vive voix ? Mauvaise réponse. Vous n’apporterez aucune valeur ajoutée et le vendeur n’aura pas plus d’éléments lui prouvant la justesse de son prix de vente.

Il faut vous différencier en démontrant à votre interlocuteur par A+B l’exactitude de vos dires. Vous mettrez ainsi toutes les chances de votre côté pour remporter la mise et obtenir la satisfaction du propriétaire, votre futur client en somme.

Mais cela ne sera rendu possible qu’avec l’aide de l’outil adéquat…

Un outil qui vous crédibilise

Oubliez l’estimation orale d’un bien ou même le courrier classique que vous envoyez 24 heures après la visite pour finalement dire la même chose, mais de manière un peu plus « officielle ». Ces méthodes s’essoufflent et vous cantonnent au même statut que vos confrères. Pas très valorisant…

Si vous voulez voir les yeux d’un propriétaire vendeur briller, montrez-lui que vous avez rempli votre part du contrat en ayant travaillé sur l’estimation de son bien ! Lui présenter un rapport d’estimation détaillé du bien immobilier, c’est un gage certain de crédibilité et de professionnalisme.

Le rapport d’estimation

Un véritable rapport d’estimation de plusieurs pages aura cent fois plus de poids qu’un simple avis laconique et vide de tout argument, sans utilité pour le propriétaire.

Ledit rapport n’est pas une réplique écrite du compte-rendu oral que vous auriez pu faire, au contraire ! Il s’agit d’un support à forte valeur ajoutée qui facilitera la prise de décision (à votre avantage) du vendeur quant à l’attribution de son mandat.

Conscient que le rapport d’estimation est un véritable avantage commercial pour les agences, Rodacom n’a pas tardé à intégrer ce module dans Sphere, permettant ainsi aux négociateurs de générer automatiquement des rapports en bonne et due forme, s’appuyant sur toutes les caractéristiques du bien concerné.

Voyons rapidement les caractéristiques de cet outil.

Le rapport d’estimation immobilière reprend les éléments essentiels à la bonne compréhension du vendeur sur la valeur de son bien. On retrouvera dans les grandes lignes quelques explications sur le concept de l’estimation immobilière, un récapitulatif des caractéristiques du bien à vendre, puis le détail des méthodes de calcul utilisées pour l’évaluation du bien. Méthodes ci-dessous énumérées :

  • La comparaison avec des biens similaires vendus récemment
  • La comparaison avec des biens en vente
  • La capitalisation du revenu
  • L’étude des flux futurs de trésorerie (Discounted Cash Flow)

Les deux premières méthodes comparatives étant pour le moins explicites, quelques mots peuvent être dits en revanche sur les méthodes financières :

  • La capitalisation du revenu revient « penser comme un investisseur ». Autrement dit : déterminer de manière objective la valeur d’un bien depuis les revenus locatifs qu’il peut générer et d’un taux de capitalisation.
  • Le Discounted Cash Flow, méthode basée sur le montant qu’un investisseur serait prêt à payer aujourd’hui en anticipant les flux de trésorerie futurs. Il s’agit d’un système d’évaluation des actifs que l’on pourrait traduire plus simplement : un actif vaut ce qu’il rapporte.

Trêve de discours financiers, le principe de ce rapport d’estimation est d’attester, au travers de ces différentes approches, de la légitimité du prix de vente annoncé au propriétaire, de la valeur vénale du bien à vendre, en l’illustrant avec les méthodes appliquées.

Décupler la valeur ajoutée de votre agence n’aura jamais été aussi simple…

Remettre un rapport d’estimation au vendeur est (quasiment) la garantie pour votre agence immobilière d’obtenir l’exclusivité du mandat. Pourquoi ? Tout simplement parce que l’aplomb avec lequel vous lui délivrerez ce rapport aura raison de son scepticisme et de son besoin d’être rassuré.

Le propriétaire n’aura aucun mal à approuver la qualité du rendu et à vous attribuer toute sa confiance et la crédibilité qui vous sont dues.  

Les atouts « cachés » d’un rapport d’estimation complet

Concrètement, le rapport d’estimation est le meilleur atout de votre jeu.

Editer un rapport d’estimation depuis Sphere ne vous prendra pas plus de temps que la vieille méthode qui consiste à envoyer un courrier à votre prospect lui soumettant la valeur approximative de son bien.

En quelques clics, vous générez un rapport de plusieurs pages s’appuyant sur l’ensemble des caractéristiques du bien concerné ; un rapport dont la mise en forme prédéfinie peut naturellement être modifiée, en ajoutant ou supprimant du texte.

Encore une fois, la réalisation d’un rapport n’a pas vocation à monopoliser votre temps, juste à vous faciliter la vie dans votre prise de mandat.

Remettre un rapport d’estimation complet est certainement la meilleure manière pour votre agence d’obtenir un mandat en exclusivité, contrairement à vos concurrents qui eux, n’auront pas fait cet effort. Résultat : ils paraîtront beaucoup moins sérieux et impliqués dans la vente d’un bien, tandis que vous, vous raflerez la mise en laissant au propriétaire vendeur une bonne impression.

Professionnalisme, crédibilité et honnêteté seront certainement les adjectifs qu’il emploiera pour qualifier votre agence…

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Rodacom

Par Rodacom, le 13/05/2013

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