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14/04/2016

Les 5 règles d’or pour attirer de nouveaux talents et fidéliser vos négociateurs

LES 5 RÈGLES D’OR POUR ATTIRER DE NOUVEAUX TALENTS ET FIDÉLISER VOS NÉGOCIATEURS

 

L’une des problématiques actuelles des dirigeants d’agences immobilières réside dans le recrutement de bons négociateurs mais aussi et surtout dans l’assise de leur fidélité à leur entreprise. 

 

Au delà de la rémunération, quels sont les leviers à activer pour réussir à constituer et à fidéliser une équipe de négociateurs performante ? Et si ces talents venaient à partir, comment gérer le turn-over et assurer un bon passage de relais pour un suivi client efficace ?

Retour sur les 5 règles fondamentales pour s’assurer d’un management efficace au service d’une satisfaction client maximale.

Règle #1 : valoriser le potentiel commercial de votre agence

Une agence qui se donne les moyens de bien communiquer assoit sa notoriété auprès de ses clients mais bénéficie également d’une attractivité certaine auprès des négociateurs.

En effet, qui dit visibilité et déploiement d’outils de communication auprès de ses clients (site web, emailing, campagnes promotionnelles, réseaux sociaux, etc.), dit demandes entrantes nombreuses et fichier client fourni. Sur ces bases, un négociateur se sentira forcément plus à l’aise à exploiter un actif qu’à le constituer intégralement par lui-même. Cet actif est bien entendu source d’affaires potentielles et donc, de revenus supplémentaires.

Règle #2 : assurer à vos négociateurs un certain confort de travail

Le BYOD (Bring Your Own Device - utilisation du matériel informatique personnel en entreprise) est la tendance du moment. Nos smartphones ou tablettes sont aujourd’hui à la fois des outils personnels et professionnels. On aime à centraliser les informations sur un support unique, comme notre agenda ou encore nos contacts...

Alors pourquoi imposer à vos négociateurs vos préférences de supports ? Pour plus d’efficacité, laissez-les conserver leurs “marques” de prédilection avec lesquelles ils se sentent à l’aise...

De même, pensez aux outils qui leur permettront d’optimiser leurs temps de travail (véhicule, supports informatiques récents…), mettez un vrai bureau à leur disposition et un espace pour recevoir leurs clients.

Règle #3 : proposer des outils de travail efficients

Ce n’est pas le tout d’avoir des supports rapides, encore faut-il que les informations pertinentes soient accessibles à tous, depuis n’importe quel type de support, et au bon moment.

Les négociateurs détestent perdre du temps dans la saisie ou la recherche d’informations. C’est pourquoi une agence disposant de bons outils de gestion de son portefeuille client attirera et fidélisera vraisemblablement plus qu’une agence travaillant de manière artisanale.

Typiquement, des outils logiciels (tels que Sphere Cloud) permettant d’enregistrer automatiquement les critères de recherche d’un client, de pouvoir conserver l’ensemble des interactions avec ce dernier (scan de mails, affectation automatique aux fiches clients... ) et d’obtenir une sélection de biens correspondant à sa recherche (voir notre article sur le rapprochement intelligent) sont autant d’atouts facilitateurs pour vos négociateurs. Ils peuvent ainsi se recentrer sur leur coeur de métier en évacuant des tâches sans valeur ajoutée.

Pensez également aux solutions permettant de valoriser les biens qui leur sont confiés : sites vitrine, emailing ciblés, qualité et bonne exploitation des photos des biens... (voir nos articles à ce propos : Comment optimiser les prises de vue pour valoriser un bien ? et Comment bien exploiter des prises de vue de qualité ?

Gain de temps et efficacité associés à une bonne expertise métier sont gage d’affaires démultipliées et donc de performances commerciales !

Règle #4 : privilégier un management de proximité

Malgré toute la réussite de votre agence, n’oubliez pas que vous restez une entreprise à taille humaine. Pensez avant tout à adapter votre management à la taille de votre structure mais également à la typologie de personnes avec lesquelles vous travaillez.

N’oubliez pas aussi que l’ambiance de travail est un facteur essentiel pour limiter le turn-over de vos négociateurs !

A ce titre, une réunion hebdomadaire et un déjeuner mensuel avec vos négociateurs sauront être appréciés. Pensez également à fêter les succès commerciaux afin de les valoriser.

Règle #5 : anticiper les départs potentiels

Et si malheureusement la collaboration avec votre “négociateur en or” venait à se terminer, pensez bien au passage de relais. Rien de pire pour un client que de devoir ré-expliquer son projet, sa démarche ; vous perdriez toute crédibilité et surtout un acheteur potentiel, qui s’en retournera vers une agence plus “sérieuse”.

Pour cela, il est indispensable d’informatiser l’historique des interactions entre client et négociateur et de disposer d’un logiciel immobilier qui sache ré-affecter automatiquement les tâches d’un négociateur à une autre personne.

Évidemment, un logiciel tel que Sphere Cloud qui centralise toutes les données au niveau Agence vous y aidera : il ne faut jamais perdre de vue que c’est votre agence qui est propriétaire des données, et non vos négociateurs. L’ensemble des échanges, carnets d’adresses et agendas doivent donc être incorporés à votre solution pour être pérennisés.

Pour assurer un vrai passage de relais, le tuilage offre les meilleures conditions et performances pour cette transition : le négociateur sortant, ou à défaut son manager,  présente le nouveau collaborateur à ses clients et l’accompagne lors de ses premiers rendez-vous. Vos clients en seront d’autant plus satisfaits qu’ils bénéficieront d’un véritable suivi de la relation commerciale.

Et si malgré tous ces bons conseils, vous ne savez pas par où commencer, faites appel à des experts !

Rodacom peut vous accompagner dans votre transformation commerciale à travers sa gamme de services dédiés Axelim.



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