Actualités immobilières

Beaucoup d’agences immobilières ont récemment entendu parler de CRM immobilier. Il faut reconnaître que Rodacom en est l'un des principaux responsables, en tant que précurseur dans ce domaine. Mais en quoi consiste vraiment le CRM immobilier ? Voici quelques éléments de réponse...

Qu’est-ce que le CRM ?

Le CRM est un acronyme anglais signifiant “Customer Relationship Management”, que l’on peut traduire en Français par «Gestion de la Relation Client» (GRC) ou plus exactement «Gestion des relations avec les clients».

Concrètement, la mise en place d’un CRM s’appuie sur des logiciels de nouvelle génération permettant donc de mieux connaître les prospects, les clients et les anciens clients en conservant et en centralisant l’historique de leurs relations avec l’entreprise, afin de communiquer régulièrement vers eux, de façon personnalisée et variée, dans le but de leur offrir un meilleur service et de les fidéliser.

Pour une agence immobilière, le but sera triple :

1. Séduire et rassurer les prospects

Il s’agit ici d’apporter la preuve aux propriétaires immobiliers envisageant de vous confier la vente de leur bien que vous êtes l’agence idéale pour cela.

Une bonne solution de CRM immobilier doit pour cela vous permettre d’offrir au prospect des supports en avant-vente de haute qualité, tels qu’un rapport d’estimation automatique d’une dizaine de pages, là où la plupart de vos confrères se contentent d’annoncer un prix “qui semble tomber du ciel”. A votre avis, quand le propriétaire d’un appartement reçoit cinq agents immobiliers et que chacun lui annonce oralement “son prix d’estimation” (avec parfois de fortes variations) et que l’un d’entre eux lui présente un rapport de 10 pages lui expliquant le prix retenu, lequel sera le plus crédible à ses yeux ? A qui va-t-il confier son mandat ?

2. Mieux servir les clients

Le CRM immobilier a également pour but d’apporter une plus haute qualité de service aux clients. Un client bien servi et satisfait en parle forcément à son entourage, et cela crée un bouche à oreille favorable sur le secteur de l’agence. C’est ainsi que se font et se défont les réputations des agences immobilières et que certaines deviennent des références incontournables sur leur secteur.

En traçant l’historique de tous vos échanges avec le client, le CRM immobilier vous permet de le connaître parfaitement. Il a eu au téléphone la secrétaire de l’agence : vous le savez immédiatement et pouvez le relancer. 50 personnes ont consulté son annonce sur les différents portails immobiliers vers lesquels vous l’avez diffusée  : il reçoit un mail détaillé, montrant au passage tout le travail que vous faites pour lui. Vous avez une visite de son bien programmée à 18h : il reçoit automatiquement un texto une heure avant.

3. Suivre les anciens clients

Enfin, il ne faut jamais oublier qu’un client à l’année N a de fortes chances de revendre son bien immobilier quelques années plus tard. Rester en contact avec lui peut paraître d’une utilité relative pour le négociateur, mais le dirigeant de l’agence immobilière en revanche verra les choses autrement : bien-sûr, nous nous focalisons tous sur le chiffre d’affaire du mois, mais ce ne doit pas être une raison pour ne pas préparer l’avenir.

Aujourd’hui, la plupart des entreprises achètent des bases de contacts, alors que nous, professionnels de l’immobilier, oublions la nôtre. Vos anciens clients ont de la valeur ! Ne les négligez pas. Pour autant, il ne faut évidemment pas que cela vous prenne trop de temps, sans quoi cela pénalisera votre activité quotidienne.

Le CRM immobilier doit faire ce travail à votre place. L’actualité de l’immobilier intéresse presque tous les Français : dès lors pourquoi ne pas envoyer automatiquement une newsletter mensuelle de votre agence avec des articles pré-rédigés sur le sujet ? Cela fait 3 mois que votre client a acquis son bien immobilier : pourquoi ne pas lui envoyer automatiquement un email lui demandant si son emménagement s’est bien passé et l’invitant à vous recommander à son entourage ? C’est son anniversaire : un SMS automatique  «Joyeux anniversaire de la part de toute l’équipe de l’agence X» lui ferait plaisir. Cela fait 3 ans qu’il a acquis son logement grâce à vous : un mail automatique de remerciement s’enquérant de ces éventuels nouveaux projets immobiliers peut faire mouche.

On le comprend aisément : la liste est sans fin. Il est possible de démultiplier les actions de contact pour rester l’agence favorite de votre ancien client et ne pas apparaître, contrairement à certains confrères, comme étant uniquement intéressé par la transaction en cours et ne plus se soucier de lui après. Les petits ruisseaux font les grandes rivières, dit-on.

Et c’est d’autant plus facile quand vous n’avez rien à faire... car votre logiciel immobilier le fait pour vous !

Pour en savoir plus sur le sujet,

rendez-vous aux conférences «CRM Immobilier» organisées par Rodacom.

Prochaines dates :

• Grenoble, le 09 octobre 2012

• Dijon, le 11 octobre 2012

• Narbonne, le 12 octobre 2012

• Rouen, le 16 octobre 2012

• Lille, le 17 octobre 2012

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ou

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organisée dans votre secteur

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